CAC

Определение: CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного нового клиента: сколько денег вы потратили на маркетинг и продажи, чтобы получить 1 покупателя (не заявку и не клик, а именно клиента). В веб-аналитике CAC помогает понять, окупаются ли каналы, кампании и посадочные страницы.

Зачем это нужно

• Оценивать окупаемость рекламы и понять, какие источники реально приводят клиентов, а не “трафик ради трафика”.
• Сравнивать каналы по цене клиента и перераспределять бюджет туда, где CAC ниже или качество клиентов выше.
• Проверять, выдерживает ли экономика бизнеса рост: если CAC растёт быстрее выручки, масштабирование опасно.
• Связывать маркетинг с продажами: отделять лиды от клиентов и видеть реальную эффективность воронки.
• Ставить понятные цели подрядчикам и команде: оптимизировать не “клики”, а стоимость клиента.

Пример

Вы потратили за месяц 120 000 ₽ на рекламу и работу специалистов (например, Директ + ведение), и получили 30 новых клиентов (первую оплату/заказ). Тогда:

CAC = 120000 / 30 = 4000 ₽

Дальше CAC сравнивают по источникам и сегментам. Например, из одной кампании пришло 10 клиентов при расходе 50 000 ₽ (CAC = 5 000 ₽), а из другой — 20 клиентов при расходе 70 000 ₽ (CAC = 3 500 ₽). Важно, чтобы “клиент” считался одинаково: по оплате, по статусу в CRM или по подтверждённому заказу. Если считать по заявкам, вы получите не CAC, а стоимость лида (и легко ошибётесь в выводах).

Скриншот

Подпись к скриншоту: отчёт (BI/CRM/аналитика), где по каждому каналу показаны расходы, количество новых клиентов и рассчитанный CAC, а также разрез по UTM-кампаниям.

Частые ошибки

• Считать “клиентов” по лидам или кликам: это другая метрика (CPL/CPA), и выводы будут неверными.
• Не учитывать все затраты (например, только рекламный бюджет без комиссии/ведения/работы менеджеров, если так принято считать в компании).
• Смешивать новые и повторные покупки: CAC обычно считают для новых клиентов, иначе цифра искажается.
• Не фиксировать правило атрибуции: один и тот же клиент может “приписаться” разным каналам в разных отчётах.
• Считать CAC без связки с CRM/оплатой: часть клиентов теряется, появляются дубли, и метрика “плывёт”.

Связанные термины

• ROI
• ROMI
• CPO
• CPA
• Конверсия
• UTM-метки
• Атрибуция
• Интеграция с CRM
• Коллтрекинг

Наши услуги

• Реклама Яндекс Директ — настраиваем рекламу и отчётность так, чтобы оптимизация шла под стоимость клиента, а не под “клики”.
• SEO-продвижение сайтов — помогаем оценивать CAC по органике и сравнивать её с платными каналами на одном языке метрик.
• Техническая поддержка сайтов — поддерживаем корректный трекинг целей, событий и интеграций, чтобы CAC считался по реальным данным.