Воронка продаж
Определение: Воронка продаж — это последовательность шагов, через которые проходит пользователь от первого контакта с сайтом до целевого действия (заявки, покупки, оплаты). В веб-аналитике воронка показывает, на каком этапе люди “отваливаются” и что нужно улучшить, чтобы увеличить конверсию.
Зачем это нужно
- Понять, где теряются пользователи: на карточке товара, в корзине, на форме или на оплате.
- Сравнивать эффективность каналов не по трафику, а по прохождению шагов и итоговому результату.
- Находить узкие места в UX: лишние поля, непонятные кнопки, ошибки, медленная загрузка.
- Проверять гипотезы изменений на данных: выросла ли доля тех, кто дошёл до следующего шага.
- Связывать маркетинг и продукт: не просто “привели клики”, а довели до покупки/лида.
Пример
Для интернет-магазина можно описать воронку так: Визит → Просмотр карточки товара → Добавление в корзину → Начало оформления → Оплата. В аналитике каждому шагу соответствуют события и/или страницы, а в отчёте видно, какой процент дошёл дальше.
Если много людей добавляют в корзину, но не начинают оформление, проблема часто в доставке/цене/скрытых условиях. Если отвал на оплате — проверяют ошибки платёжного шага, способы оплаты, скорость, корректность событий “purchase/оплата”. После исправлений сравнивают прохождение шагов по периодам и сегментам (мобайл/десктоп, новые/возвратные, каналы).
Скриншот
Подпись к скриншоту: отчёт “Воронка” (Яндекс Метрика/GA4/BI): список шагов, число пользователей на каждом шаге и доля перехода на следующий этап.
Частые ошибки
- Смешивать воронку сайта и “воронку менеджеров” в CRM: шаги должны быть измеримы в выбранной системе данных.
- Строить воронку без событий: шаги описаны словами, но в аналитике нечем их считать.
- Сравнивать шаги без сегментов: мобильные и десктопные сценарии часто сильно отличаются.
- Дублировать шаги и ломать логику (например, “корзина” считается и по странице, и по событию одновременно).
- Делать выводы по маленькой выборке или по разным периодам без учёта сезонности и изменений трафика.
Связанные термины
Наши услуги
- Доработка сайтов — улучшаем шаги воронки (форма, корзина, чек-аут) и уменьшаем потери на ключевых этапах.
- Реклама Яндекс Директ — приводим трафик, который проходит воронку до заявки/покупки, и оптимизируем кампании по этапам.
- Техническая поддержка сайтов — настраиваем и поддерживаем корректный трекинг событий, чтобы воронка считалась без потерь и дублей.